特约撰稿 & 鸣谢 | 北方办公 高龙


近几年来,市场环境发生变化,新机会也不断萌生,电子商务、信创产品、政企客户电商采购等,都给办公产品市场带了相应的发展机遇。北方办公也是在早期抓住了一两个机遇,从一个小厂发展到了现在集团化的企业。互联网数字化革命给市场带来了巨大变化和诸多杂音,作为管理者不能迷失商业中最核心的东西,一路走来,回顾过往,深思回归商业的本质。商业的本质话题很大,这次从批发商和经销商这个层面做一些自己的看法。

经历过20年的销售一线工作,让我有机会认识了很多全国各地的批发商和经销商,我们早已不是生意关系,成为了好友,即使没有买卖,也会保持经常联系,这些好友是我一生在心里最珍贵的沉淀。这20年来看着大家的生意起起伏伏,在经历了很多机遇和麻烦的过程中成长,并且我也有过几年的创业经历,深知大家面对的是什么!
批发商担忧未来,是因为“去中间化”的论调一直存在,再加之厂商和品牌商的扁平化的主流渠道政策,导致批发商的利润越来越低,市场控制力也越来越小;经销商的日子更加难过,一边要面对2C电商掠夺自己客户的同时,一边还要积极跟上政企大客户的采购新模式。

第一篇 批发商

传统的批发商业务已经走向没落,是不可逆转的必然趋势,批发商需要互联网数字化改造才是未来!曾经我问过一位老友:企业选择做什么事情才是对的?老友回答:做对行业和社会有价值的事情就是对的。批发业务的本质就是成本和服务。如果我们做的批发业务为行业整体链条节约了成本、提高了效率,就一定是对的。

那么通过什么方法来节约成本、提高效率、达到满意服务?

答案是应用互联网数字化改造传统的管理模式,具备以下四大能力。

传统批发商需要互联网数字化升级转型为“平台服务商”的四个能力:北方办公的“企立达供应链平台”已经专注于此近两年时间了,积累了一些经验,总结性的为大家做个介绍。

1. 专业一流的仓储配运服务能力,不是只有一个ERP那么简单,至今也没有一个能完美适用于办公产品行业的软件,都需要靠自主研发不断产生需求,不断进行改进。需要数据精准采集,做好仓位、补货、仓储、配货、运输、交付、信息流等高效工作。几十万,甚至上百万个SKU产品,多规格标准出入库,面对2B、2C的供应订单标准统一输出,不同物流的定制选择。低成本高效率精准化管理百万产品是目标。

2. 资金能力也很重要,产品的种类和数量的增加,资金满足采购需求同时,还有对下游经销商的押款账期的需求,根据数字化交易具有一定的融资能力。

3. 数字化平台的建设,通过数字化实现物流、资金流、信息流的采集和分析,形成整体全链路,内部负责交互判断,对客户实现简单场景化的数字化表达。数字化平台的不断研发优化,需要专业的产品和技术团队保障。

4. 运营能力是业务做强的保证,只提供产品是不够的,当今市场环境下,产品资质授权、产品的运营推广、售后服务的保障、为销售创造头部政企大客户的供货机会等都是运营能力的体现。同时维护客情,建设线下团队最有效果,letou网址的客情关系不同于欧美的CRM管理,letou网址是农业大国,生活半径和商业半径重叠,熟人就是熟客,关系有助于降低认知门槛,进而降低交易门槛。

(如果大家有兴趣了解细节,请加高龙先生的个人微信18810161981。今年北方办公每月都会有计划组织伙伴参加线下交流会。)

第二篇 经销商

传统经营的经销商现在比较迷茫的是:当前经营的困局如何来突破?原来经销商只要做好产品推广、订单交付送达、结款这三个工作就可以了,现在不但要做好思路上的转变,还要做经营内容的取舍的决心。

小客户都已经被2C电商掠夺走了,并且2C电商能够很好地满足小客户的采购需求,最后只有本地政企大客户才是经销商真正的客户目标。2018年政企大客户电商采购刚刚开始的时代,原来本地经销商是没有太多机会的,全都是京东、苏宁、国美、史泰博、欧菲斯等几个头部大电商平台分割了上万亿的市场,但随着电商采购的成熟化发展,当前出现了新的机遇和发展新趋势:

1. 政企大客户电商采购从少数大平台入围,向更多平台入围趋势发展,每到一两年新招标,入围平台数量都会比上次多很多家平台,建设自己的电商平台的机遇到了。

2. 从总部全国总部统一管理,向以省为单位的地方政策管理趋势发展。

3. 地方的政府和企业电商化采购,偏向于本地化的电商平台采购为主。除客情关系外,本地化采购也会保护增加本地就业和税收。

4. 国企央企电商化采购成熟,促进拉动了私企和外企的电商化采购,私企和外企现在绝大部分仍是传统线下分散采购方式,机会很多,地方化采购平台非常容易达成合作。

5. 传统采购的“买不好,管不了”的难题,很容易被电商采购的数字化能力解决,企业对电商采购平台和供应链有强烈的需求。

现在大平台垄断市场的状态正在发生着巨大变化,本地化2B电商平台的机遇到了,需要本地经销商抓住此次机遇,听过我个人线上和线下讲演的朋友们都知道,就在2021年经销商自己的电商平台成功入围电商供货的案例已经非常多了,因为客户信息需要保密,不便讲太多。在这里为大家推荐一个解决方案:京东采灵通,希望各地有实力的经销商花时间咨询或研究一下,不但能解决采购商城平台的搭建问题,还提供了海量产品的供货,不用网络技术基础,也不用投资建仓储碰货,一定会为大家带来巨大的收获。

本地经销商应该如何进行互联网数字化转型呢?

答案是:应用互联网数字化工具,做自己最擅长的能力!

1. 如果自己所在的区域是省会城市或者是地区性的物流中心,可以尝试着去做“平台服务商”(批发商),既可以分销产品,又可以为自己客户做好最好最后一公里的交付服务。

2. 选择做“平台服务商”的一个或两个能力,我发现,现在很多经销商公司没有仓储配送,只做轻公司不碰货。专注于做好本地的运营能力,做好客情关系,例如本地化上门维修服务,本地政企大客户的落地采购供货,产品体验和推广。还可以解决资金问题,体现资金能力,在本地客户的结款周期中发挥重要作用。把自己擅长的那一两项能力做到本地最强,经销商的价值就必然会体现出来了。

企业的发展都有一些共性,行业的新趋势,也会为大家带来新突破,以上内容希望与大家产生一些共鸣,思考商业本质,结合自己情况应对未来。回忆上一次革命性的机遇,十几年前的电商浪潮,有人积极加入,有人犹豫观望,有人甚至反对,站在现在看来,电商是每个批发商和经销商都不可能回避的工具,那时大家能看到的只是2C的淘宝和京东,随着商业模式的创新,后面才有了拼购、视频、政企大客户等电商形态,甚至现在优秀的商家已经把电商融入到了公司内部的运营思维和经营工具。相信大家能感受的到,只要早期做了电商的商家,现在经营都应该不错,大家先不要担心会做的好坏,而是一定要去做,做与不做差距很大,即使做不好只得了50分,那你也站在了风口上,会飞起来的。

我们又一次站到了革命性浪潮的窗口前,互联网+数字化的浪潮可能更加猛烈和迅速,准备好去迎接新的机遇和挑战吧!

新的变革已经到来,智者眼中充满了对未来的期望。


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